最近一两个月,直播电商特别火,尤其小程序直播开放以来,街头巷尾的小店都开始讨论直播怎么做了。 翻开前几年关于直播这一门生意自己的看法,还是有一点"太年轻"。比如,我曾说,淘宝直播最后会以失败而告终,这脸打得是啪啪响。 当然,初期我只是认为,直播电商不过只是一阵风,后来我也慢慢改变了自己的看法。 我想,也有很多人和我一样,是这样把直播电商看过来的。每个人看法不一样,现在也有很多人认为,直播电商也不过一阵风而已。 这一两年,我经常鼓励身边做电商朋友要重点发力直播,也建议商家要快速落地,把生意搬进直播间。我之所以这样建议,主要还是,直播电商已经稳稳地变成了一个商业形态,而不再只是营销方式或者说销售渠道,这就像,支付宝和微信支付,不只是说一种收款方式,已经变成商家必备的"底层设施"。如果说现在做电商(无论淘宝或者小程序),从打算开店开始,就得把直播卖货考虑进去,一点都不夸张地说。 比较深刻的一个现象:把批发的生意搬进直播间! 网络批发从1688开始,很早就已经有了。但以往顶多作为一种销售渠道而已,很难完全当成一种新的业态去看。 但直播就不一样了,完全变成一个新的业态现象,这就有点意思了。如果去杭州、广州的服装批发市场逛一圈,你会发现,直播带货这一门生意远比你想象中火爆。还有一点挺有意思的是,他们大多数对于网红带货没太多的理解,也不会过多研究说找达人合作之类的。相反,他们直播不是老板自己开播,便是档口的小妹去开播。(人人上手这一点很重要)他们并不太多的方法论(比如说直播间运营手法,诸如此类的技巧)更多只是了解基本直播间禁忌或者说注意事项掌握到位。 他们播的更多是给老客户看的,换成搞直播培训的专业术语来说,这妥妥的私域流量呀!(所以说,哪有这么复杂的长篇大论,互联网本质就是要把复杂的事情变得更简单) 当然,他们也是需要新客户的。而获取新客户的方式,也是以产品输出为中心。比如,更多通过展示版型、面料、拿货价…等获取新客转化。如果说打造主播人设,这可能是2C的另一种主流方法吧。 以往各种互联网的影响,并没有说能够很大程度上冲击线下服装批发,更别说渠道颠覆了。直播虽然也谈不上颠覆,但冲击一定是大的。如果零售商可以通过直播更真实地看到产品款式,为什么还要坐高铁去批发市场人挤人呢?如果批发商没有亲身体会,他们的参与率怎么会如此的高?(比起数据分析,花时间在哪里更能证明)
说到去哪里播,都不冲突的。服装批发除了去B2B平台开播(例如1688、衣联网)去抖音、快手也可以的,小程序直播也是适合的。多平台直播,这是挺正常的事情。 最近,我们针对服装批发市场的商家,上线了一站式的服装批发商城直播解决方案,除了直播和商城的标准功能,还提供批发组件,(支持不同起批量不同拿货价)也支持清仓购(尾货等)、浏览权限(尤其适合服装批发,自定义某客户可以看到某页面产品,防止被抄版)等特针对性的组件。 做批发的商家,一直都是"入驻"形式的开展生意。无论是批发市场的档口或者是入驻电商平台,都是卖场式开店,很少说自己建立一个批发商城。 但自建小程序商城,还是特有帮助的。复购是利润的主要来源,小程序直播商城,本质上就是做复购的生意,老客户营销。拉新的成本始终都是大的,直播的流量也会是高昂的。自建商城这一点,值得批发商家深度思考。
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